销售中有一条公认的定律叫二八定律，又称80/20定律、帕累托法则，即销售中80%的收益源于20%客户的贡献。农资销售同样遵守二八定律，厂家和经销商一般会将重点产品定点投放给重要的或者实力较强的渠道客户（零售端），建立秩序稳定的销售网点，以便取得产品的最大销量，实现盈利最大化。
然而，今天广东市场一农药企业却实行“没有定点，只有重点”的销售布局，此种做法不但没有影响其产品销量，反而实现了农药单品较年30%左右的增幅，创造了该单品年在广海（广东、海南）市场年销售额突破万的神话。
▲陶氏益农实施“只有重点，没有定点”渠道模式
这个神话的主角就是美国陶氏益农公司（下称“陶氏益农”）的专利产品艾绿士（乙基多杀菌素）——蓟马和吊丝虫的克星。9月29日，陶氏益农联合其渠道商广东天禾农资股份有限公司（下称“广东天禾”）在广州举行了以“破百，再出发，陶氏益农与广东天禾携手同前进，开创新未来”为主题，艾绿士广海销量超过吨的庆功会。
▲全体与会人员合影留念
有人不禁要问，吨是个什么概念？广东天禾农化部市场经理阮志强告诉记者，吨艾绿士的零售总额已超过万，几乎每10个菜农中有8个会选择艾绿士，用于蔬菜中令人头疼的蓟马和吊丝虫的防治。
农药单品在一个省区的销售额突破万，不禁让人惊讶，要知道年国内农药行业制剂销售30强企业的入围门槛仅1.85亿元人民币。如此骄人的成绩，背后必然有其不凡的努力。
陶氏益农广东省经理冯伟文告诉记者，艾绿士之所以如此成功，有三点原因：
首先艾绿士是一种新型低*生物源杀虫剂，作用机理新颖独特，不与常规杀虫剂产生交互抗性，渗透性强，对蓟马和小菜蛾特效，属于杀虫剂高端产品；其次，与渠道商广东天禾紧密合作，同心协力做好市场推广布局，用实实在在的线下服务赢得市场；重要的是，年初，陶氏益农公司广海团队提出并实施了“只有重点，没有定点，重在管理”的渠道开拓布局，没有定点是一种渠道开拓的思维，重在管理、体现重点则是一种服务的态度和工作的方法，从而实现了艾绿士从年70吨到现在吨的销量增长。
▲陶氏益农广东省经理冯伟文发言
据冯伟文介绍，以往产品的销售网络布点强调定点投放，零售客户相对固定，较难实现销量大幅增长。“只有重点，没有定点”打破了原有的方式，继续开发更好、更多的零售渠道，提高渠道覆盖率，可满足更多的农户需求。此外，投放点增多的情况下，如何又能实现对客户的重点扶持，考验了公司以及渠道商广东天禾的团队配套服务。
然而，凭借团队人员努力、高效的服务，实现了定点和重点双赢。广东天禾新塘分公司负责人傅明朗介绍，她负责的某片区艾绿士网点由年的多个增加到了现在的多个，艾绿士销量增长了3吨多。“以前艾绿士价高难卖，现在效果和名气都打出来了，各地零售店乐意卖艾绿士，包括很多非陶氏益农零售店，还将它（艾绿士）作为招揽生意的宝贝”，傅明朗说。
▲为渠道商颁发艾绿士最佳贡献奖和最佳成长奖
陶氏益农广东泛珠三角区销售主管张业爱用这样一句话形容艾绿士在广东市场的意义，就全国而言，陶氏益农被誉为稻杰(五氟磺草胺)、大生（代森锰锌）公司，而在广东，陶氏益农绝对可以被称为艾绿士公司，足见艾绿士在广东市场的知名度和认可度。
冯伟文告诉记者，年，艾绿士在广东上市，当年的销量仅几吨，而在农资大环境不景气的年，艾绿士销量突破了百吨，按照现有的推广模式，与渠道商紧密合作，单品年销售额过亿的目标将很快实现。
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